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漫谈软件产业下游的行业本质
在整个软件产业中，一般习惯划分为三大类：系统软件、中间件、应用软件。它们分别处于产业链条的上、中、下游。
系统软件：是整个计算机系统的基础及总指挥，负责内部执行，例如微软的WINDOWS
中间件：连接前线与指挥之间的软件，提供及加强系统软件和应用软件之间的沟通，IBM开发的Lotus
应用软件：负责前线服务，为一般用户提供多种不同的计算机应用程序，也是用户最常接触到的部分。
整个软件产业链条的上、中、下游，其特质各有不同，软件企业也处于链条上的不同位置，自然有不同的景观，也需要不一样的策略，其所体现出来的行业本质，也大不相同。其中，上游和中游产业，多为国际巨头所垄断，而和人们密切相关的下游产业的中国本土产品，在和洋品牌的对抗中却丝毫不落下风，其中比较有代表性的就是“杀毒软件”、“商业管理软件”等。所以我们今天研讨的对象也只锁定了处于产业下游的“应用类软件”。
应用软件提供的是解决方案，必须能简单的融入企业日常运作，从而提升公司效率。因为客户不是需要最便宜的，也不是要求尖端科技的软件，而是一个可以帮助企业更上一层搂的解决方案。
与产业的中上游不同，下游的技术壁垒相对比较低，初始的资本设备要求比较低。因此，外来竞争者较易进入该领域，市场上百花齐放，竞争非常激烈，边际利润压的很低。
针对不同企业问题，会有不同的解决方案，就算你今天发展出一套先进的、很好的软件，数天后你的竞争对手便会开发出一套和你功能相似的产品。因此，下游软件业，根本无法“占据产业链必经部分的核心技术”。
那么，下游的本质到底是什么呢？
商业应用软件业下游本质，就是将本土化、行业化、专门化知识后去芜存精，转化成商业智慧，并融入到软件产品及服务中。如果这些听起来很难懂的话，我们可以用一个比喻来形象的说明：
我的女朋友快要过生日了，一点下厨经验也没有的我，想为她做一个生日蛋糕，来一点惊喜。我该怎么做呢？就在这时候，有三个店主向我招手，给我帮忙！他们都能提供所有做蛋糕所需的材料和工具，产品的价格和质量也相差不远。
不同的是，店主甲的产品全部从国外进口，比其他店的产品质量更好；店主乙则价钱最低；而店主丙，产品质量不是最好的，价格也不是最低的。但是，对做蛋糕有丰富的经验，他会指导我如何做好蛋糕。
那我究竟应该向哪位店主购买呢？
虽然店主乙的产品价格最低，但我又不是付不起钱，当然要选好一点的。而店主甲的品质最好，做出来的蛋糕应该也会好一些。问题是，我根本不懂如何做蛋糕，光有好的材料又有什么用呢？价钱便宜又如何呢？就算你送给我，也一样是没有用的！他们三位的品类一样齐，一样可以用来做蛋糕。结果，我选择了店主丙，因为他能满足我的要求和需要。
商业应用软件用户的选购过程，跟这个例子很像。企业面对大量不同品牌、不同功能的软件产品，根本不知道该如何选择，如何将科技运用于商业策略。
软件开发商以低价竞争，走高技术路线，都未必能成功，因为客户要的不是这些，而是一个以企业为中心，提升其商业技术及生产效率的解决方案。
故此，商业应用软件业下游的本质是：在同时拥有本土化知识、行业化知识、专门化知识后，去芜存精，转化成商业智慧，并融入到软件产品及服务中。
只有掌握商业智慧，并将其融入到软件产品及服务中，来最贴切迎合客户的需求，才能有更多的用户来热烈追求，软件商的生意才会越做越好！
（本文节选自 郎咸平 孙晋/指导 伍柏廉等/文 《软件战.行业本质决定胜负》）
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